摘要：本文分析了项目前期跟踪及影响投标报价的主要因素 ，分析竞争对手的实力与常规报价策略，施工企业面临的外部环境的优势和劣势，重点阐述了施工企业应对竞争的投标报价策略．
关键词：投标报价，策略
一、序言
在市场经济的大前提下，建筑施工企业绝大部分的工程都是通过招投标来获取工程项目。而在工程投标过程中投标报价是整个过程的核心，报价过高，失去竞争力而丢失中标机会；报价过低，则可能因为低于“合理低价”而废标，或者即使中标，也可能会给企业带来亏本的风险。因此投标单位应针对工程的实际情况，凭借自己的实力，并正确运用投标策略和报价方法来达到中标的目的，从而给企业带来较好的经济效益。本文结合自己多年的投标工作实践浅谈一下认识。
二、项目投标前期的准备
工程项目首先要立项、项目概算、报批、施工图设计后方可进入招标，作为施工企业来讲这一阶段并不可忽视，项目一立项通过各种信息渠道得到项目信息之后就得进行跟踪，开据公司介绍信到业主单位报名先挂上号、方有机会以参与项目投标。此时间段要开始了解、收集关于项目及业主方面了解到项目些大致情况，如关于业主方的资料及信息。如工程建设规模、对项目投资的大小、业主的资金实力及资金的到位情况、大概会在什么时间开始实施。与此同时要多与业主方接触沟通，向业主介绍自己企业情况与实力，想方设法让业主接受自己，这将关系到今后的项目投标决策。通过项目前期的跟踪所得到的项目信息结合企业自身的情况，管理层应及时制订出项目的经营策略。首先是投标与否，如果去投尽快落实投标班子跟上后续工作。
三、影响投标报价因素的分析：
1．招标文件、现场踏勘和招标答疑
招标文件是建设单位发出的要约，施工单位的投标文件是承诺。所以投标单位必须满足招标文件中规定的要求，尤其是招标文件中规定的承包范围各方式、工程造价的计价、变更部分的计价和评标方法及合同专用条款中付款方式是商务标得分和合同价的主要决定因素，是建设单位对工程项目造价要求的期望值。同一工程采用不同评标方法，可能会出现不同的结果。所以应认真阅读、分析招标文件，尤其是评标方法，这样才能针对不同的评标方来能制订相应的报价策略。在阅读清楚招标文件和熟悉施工图纸后，必须现场实地勘察，了解施工现场具体情况，针对现场情况和招标文件以及业主的要求提出疑问，并得到解答以及前期对项目了解到的信息。这样，企业对整个项目的所有情况了然于胸，为做好报价打下一个坚实的基础。
2．竞争对手的分析
施工企业参与投标报价的过程归根结底也就是竞标各方以各自实力为基础的博弈过程，因此在制订投标报价时不但要清楚自身实力更要关注竞争对手实力。对其分析和评估，确定竞争的强度，主要分析对手的实力、对项目的重视程度及期望利润，如竞争对手的资质、技术素质、管理能力、施工经历和声誉、业务饱和状态、投标报价的策略和技巧。
参与投标竞争的施工企业在不同的发展阶段，决策者对项目的期望不同从而对项目的重视程度存在差异，影响了他们对项目需要的急迫程度。龙其是项目经理承包制使项目经理直接参与项目的竞争，所以应重视竞争对手的发展战略和决策者的惯性思维，更应重视项目经理的惯性思维及其对项目的重视程度和急迫程度。其中最直观的一点就是分析竞争对手以往的投标报价。这需要以往长期数据的积累与分析，不能简简单单从每次各单位的投标报价上看谁会报高价谁会报低价来确定对手的本次报价范围。在每次投标过程中关注人、项目施工成本、及最终报价这三者：人是指竞争对手的实际决策者与商务标的编制者可以招标答疑及现场踏勘中观察与外围的了解得知；项目施工成本撇开人为因素各施工企业大至相差不多，可以自己的项目施工成本为基准；各施工单位的最终报价可在开标现场及网站上得到。把每次投标的施工单位、人、成本、最终报价对应起来加以分析，建立各施工企业的投标报价数据库，通过长期的积累就可以分析出各施工企业的报价规律。加上分析竞争对手对本投标项目的迫切程度以及结合自身的项目施工成本大概的可以计算出竞争对手在此次投标报价的大概范围，根据这范围假定给出几组报价数据按招标文件中的商务标评分办法计算出失分最少的报价范围。在这失分最少的报价范围内正确的估算项目成本的基础上，发掘企业的竞争优势，制定合理的报价策略，确定出一个有竞争力的报价参与项目投标竞争。
四、项目投标报价的策略与对策
1．做好投标报价的准备
由于建筑市场竞争加剧，越来越多的施工企业参与外埠工程的投标。尽管各省市地区的现行定额有不同之处，但仔细研究不难发现它们的共性规律。当前，一般工程均在有施工图的情况下进行报价计算，为保证合理的报价，做好投标预算是基础，应注意以下问题：
（1）明确计价范围和计价
做好投标预算，首先应明确标价计算范围，即按招标文件规定，对照施工图纸各现场勘察及招标答疑，确定项目的招标内容。其次明确标价计价依据，即计价采用什么定额，有关计价文件以及有关人工、机械、材料等价格依据。第三应清楚招标文件有何特殊要求，如甲方是否提供主要材料或项目有无特殊技术要求。第四应清楚项目的质量要求和工期要求，安全及文明施工现场的具体情况，如施工平面情况，成本是不一样，安全、文明施工要求差异也会影响成本；最后应清楚施工现场的具体情况，如施工平面情况，供水、供电情况，所以要做好投标预算基础工作，务必把上述内容搞清楚。如果时间允许的话应更多搜集其它影响项目成本的资料，为做好投标预算打下更坚实的基础，同时也能精确的计算出项目成本。
（2）合理计算标价
标价计算是一项严肃认真的工作。参加一个地区的投标报价，首先必须熟悉当地使用的定额及规定，才能将工程量计算时的项目划分清楚，套用单价的基础是掌握定额单价所包含的内容，同时，要与各分部分项工程的施工工艺和操作过程相一致；最后，应保证各种数据的准确。投标报价是竞争激烈的商务活动，它不同于一般的施工图预算的编制，由于计算上的错误而跑标或中标后引起企业亏损的痛心事例是很多的。
2．投标报价策略与对策
投标报价方法是依据投标策略选择的，一个成功的投标策略必须运用与之相适应的报价方法才能取得理想的效果。施工单位在投标中，应该确定精确、科学的投标策略，把握形势，掌握主动，随机应变。同时在一个工程投标过程中往往不能只运用一个报价方法，还应结合采用多个报价方法，取长补短，互相呼应，不断修正投标策略和报价，力争成功。在工程的投标中我们常用的投标策略有以下几种：
（1）不平衡报价法
巧妙地结合使用不平衡报价有利于提前资金回笼时间和转移风险，间接赢得经济效益。
①提前资金回笼时间。因为该工程付款方式为按工程进度付款，前期资金压力较大，所以在报投标单价时，我们结合采用了不平衡报价法，对前期工程如土方、基础和结构工程，通过调整此部分单价的利润率，适当调高投标单价，而对后期工程如粉刷、外墙装饰等则适当调低，经过调整后对工程总造价并没有影响，但如工程中标则在一定程度上缓解了因没有工程备料款而产生的前期资金压力紧张问题，加速工程资金回笼，间接赢得了经济效益。
②风险转移。对总价包干工程，巧妙运用不平衡报价方法，还有利于提高变更工程的赢利能力，降低风险。如对工程量清单中预测可能会不断增加的项目，可适当提高项目单价，对可能会不断减少的项目，则可适当降低项目单价。在该工程投标中，业主以暂定数量形式，按低装修标准报价，并纳入投标总报价中，但我们在分析时认为业主有很大的可能会根据目前主流市场要求提高装修标准，因此对初级装修部分的报价作了适当下调，工程开工后，业主根据市场调查提高装修标准，全部改为精装修，并另由专业装修公司分包，由于我们投标时已将此部分利润转移到结构工程中，巧妙地避免了减少利润的风险。
但采用不平衡报价要认真分析，价格水平高低不能太明显夸张，否则可能会引起业主反感，认为报价不合理，甚至对业主评标产生负面影响，造成废标。
（2）低价保本策略
当建筑市场出现竞争激烈，施工任务不重的情况下，施工企业为了生存，对投标工程实行微利政策，降低报价，争取中标，以保证维持简单再生产，解决设备、劳动力闲置问题。有时施工企业为开拓新的市场，建立良好的信誉，也会采取低价策略。
（3）先亏后盈策略
招投标是一种公平竞争的行为，但我国还存在着许多阻碍公平竞争的因素。一种表现是体制上存在非充分竞争状态，如有些政府部门在投资项目的管理中，既充当业主，又充当承包商，势必会增加其行业垄断性而削弱市场竞争性。另一种表现各地、各行业工程建筑市场准入障碍大多是隐形的，以各种内部政策、精神或双重标准的形式隐性存在，造成市场竞争性差，活力不足。面对这样的竞争状况，采取低价夺标，先亏后盈的策略，无疑是一种明智之举。这样为企业能开拓更新的市场，发展奠定基础。具体策略是企业结合自身优势（如三大材料储存量大、流动资金多、施工组织水平高、工效高和管理能力强等），并根据工程项目的实际情况，确定定削价至“亏”的因素，如：对于批量工程或有后续工程、分期建设的工程，可适当减计办公及临时设施费用；而采用先进技术、先进施工工艺或物美廉材料等，是支持先“亏”后盈的有力保证。
五、结束语
投标竞争是企业之间综合素质的竞争，它的胜负不仅决定于投标者的技术、设备和资金等实力的大小，更决定于投标策略和方法的正确性、预见性，同时也非常讲究技巧，只有在投标工作中认真总结这方面的经验和教训，深刻剖析，不断探索才能在以后的投标中取得胜利。
浙江诸安建设集团有限公司 吴科平
海宁盐官百里钱塘观潮景区管理委会旅游服务中心 顾明明
浙公网安备 33010602012404号